Jak sprzedawać za granicę na Shoperze.
Mateusz Wężyk w podcaście Shopera.
digitalinspire.pl · ekspansja · e-commerce · rynki zagraniczne
Digital Inspire Blog · E-commerce · Październik 2026
Mateusz Wężyk, współzałożyciel Digital Inspire, był gościem podcastu Shopera. Rozmowa o tym, jak naprawdę wygląda wyjście sklepu na rynki zagraniczne: od czego zacząć, jakie formalności trzeba ogarnąć przed pierwszym zamówieniem, dlaczego Niemcy nie zawsze są najlepszym pierwszym kierunkiem i co decyduje o sprzedaży poza Polską.
Rozmowę prowadził Kuba Klimkowicz, e-commerce manager w Shoperze. To nie był wywiad o wizji ani o tym, że „warto wyjść za granicę". Mateusz od blisko dziesięciu lat zajmuje się ekspansją e-commerce, więc rozmowa poszła tam, gdzie zwykle się nie idzie: w rejestracje, deklaracje kwartalne, koszty kliknięcia per rynek i w to, czego klient nie kupi, choćby budżet reklamowy był idealny.
Poniżej wyciągam to, co w tej rozmowie uznałam za najbardziej użyteczne. Całość jest na YouTubie i warto obejrzeć, ale jeśli chcesz konkrety bez pięćdziesięciu minut, to one są tutaj.
Spis treści
| 01 | Powód — demografia jako argument, nie moda na zachód |
| 02 | Komu odradza — nie każdy model to udźwignie |
| 03 | Formalności — co musi być przed pierwszym zamówieniem |
| 04 | Trzy pułapki — w tym jedna bardzo kosztowna |
| 05 | Tłumaczenie — 20% sukcesu i to te łatwiejsze |
| 06 | Zaufanie — to, bez czego budżet nie zadziała |
| ★ | Ludzkie wnioski — co z tego wynika dla SEO |
01 / Powód
Demografia jako argument. Nie moda na zachód.
Punktem wyjścia rozmowy był case LANO Meble, rodzinnego producenta łóżek dziecięcych, z którym pracujemy od blisko pięciu lat. Kiedy zaczynaliśmy, LANO było solidnym biznesem krajowym. Dziś to kilkanaście rynków europejskich i około 30 mln zł przychodu z e-commerce.
Impulsem nie była ambicja „być w Europie", tylko liczba. Liczba urodzeń w Polsce spadła o blisko 40% w ciągu siedmiu lat. Dla producenta łóżek dziecięcych to oznacza, że nawet przy stuprocentowym udziale w rynku i nieograniczonym budżecie marketingowym sprzedaż i tak się skurczy. Tego się nie da odrobić lepszą reklamą.
Mateusz podkreślał, że każda branża znajdzie własne „po co": u jednych będzie to demografia, u innych rosnąca konkurencja z Chin albo marża schodząca do zera przy powtarzalnych produktach. Bez tej odpowiedzi ekspansja bywa kosztowną ciekawostką. I to jest, moim zdaniem, najważniejsze zdanie całej rozmowy.
02 / Komu odradza
Nie każdy model biznesowy to udźwignie.
Pytanie „komu byś odradził" pada w takich rozmowach rzadko, a jest uczciwe. Mateusz wskazał dwie grupy.
Dropshipping. Jeśli jedyną przewagą jest to, że masz coś taniej, a na markę nie masz wpływu, to na nowym rynku wchodzisz w konkurencję cenową z firmami, które są tam od lat. Marża dąży do zera, a biznes się nie rozwija.
Dystrybucja powtarzalnych marek globalnych. Jeśli jesteś oficjalnym dystrybutorem marki, którą klient w Niemczech ma już u siebie w pięciu sklepach, trudno wskazać powód, dla którego miałby kupić u Ciebie. Im bliżej produktu jesteś, najlepiej jako producent, i im wyższa marża, tym większy sens ma ekspansja.
03 / Formalności
Co musi być gotowe przed pierwszym zamówieniem.
To najbardziej konkretna część rozmowy i jednocześnie ta, którą najłatwiej odłożyć „na później". Bycie w Unii oznacza, że wiele rzeczy wygląda podobnie, ale nie oznacza, że polska rejestracja działa wszędzie.
Checklista przed startem na nowym rynku
| Obszar | Co trzeba zrobić | Uwaga |
|---|---|---|
| EPR / odpady | Rejestracja w lokalnym systemie | Polskie BDO nie działa w UE. W Niemczech to LUCID |
| VAT | VAT OSS albo spółka w danym kraju | OSS = jeden urząd, deklaracja kwartalna |
| Dokumenty | Regulamin, polityka zwrotów, polityka prywatności | Pod lokalne prawo, nie tłumaczenie polskiego |
| GPSR | Osoba odpowiedzialna za produkt na terenie UE | Bez tego oferty nie wejdą na marketplace'y |
Rekomendacja Mateusza jest tu jednoznaczna: te rzeczy zleca się specjalistom. Błąd w regulaminie kosztuje więcej niż jego przygotowanie, a robi się to raz i aktualizuje rzadko. Osobno wybrzmiał wątek, który słyszy od klientów zbyt często: „skopiujmy regulamin z tamtego sklepu, u nich działa". To jednocześnie naruszenie praw autorskich i dokument niedopasowany do własnego modelu biznesowego.
04 / Trzy pułapki
Dwie kosztują pieniądze, jedna kosztuje rok.
Pierwsza: brak rejestracji w lokalnych EPR-ach. Najczęstsza, bo wynika z rozsądnego skądinąd założenia, że skoro jesteśmy w Unii i mamy BDO, to sprawa jest załatwiona. Nie jest. W każdym kolejnym kraju rejestrujesz się osobno i osobno odprowadzasz składki.
Druga: zapomniana deklaracja VAT OSS. Najbardziej bolesna. Deklaracje są kwartalne, więc pierwsze miesiące dobrej sprzedaży mijają spokojnie, a potem przychodzi deklaracja na kilka tysięcy złotych i pytanie, skąd je wziąć.
Trzecia: automatyczny wybór Niemiec. Ta jest strategiczna i dlatego najdroższa. Niemcy kojarzą się z dobrobytem i skalą, ale są też rynkiem, na którym większość Twojej konkurencji już jest, z kilkoma marketplace'ami w każdej kategorii i stawkami za kliknięcie kilkukrotnie wyższymi niż w Polsce.
05 / Tłumaczenie
To 20% sukcesu. I to te łatwiejsze 20%.
Nakładka tłumacząca stronę na żywo ma swoje miejsce: klient przejdzie przez koszyk i kupi. Ale nie ma przełożenia na SEO ani na kampanie, bo dla Google ta treść nie istnieje. Ręczne przeklikiwanie opisów przez translator działa, tylko kosztuje setki godzin.
Dlatego zbudowaliśmy my_tools, najpierw na własne potrzeby, jako agencja tłumacząca sklepy na kilkanaście rynków. Narzędzie tłumaczy sklep Shoper na dowolny język, zachowując strukturę HTML i warstwę SEO. Jest w App Store Shopera, dostępne dla każdego merchanta.
Natomiast przekład to nie to samo co lokalizacja i tu wracam do swojego podwórka. W czeskim „łóżko piętrowe" to co najmniej trzy różne słowa, a jedno z nich w praktyce oznacza kojec. Rodzic szukający łóżka dla dziecka nigdy go nie wpisze. Treść przetłumaczona poprawnie potrafi być w SEO całkowicie bezużyteczna, bo celuje w słowo, którego nikt nie wyszukuje.
06 / Zaufanie
Bez tego żaden budżet nie zadziała.
Słowo „zaufanie" padło w tej rozmowie więcej razy niż jakiekolwiek inne i nie było to wypełniaczem. Pozostałe 80% pracy to właśnie ono: obsługa klienta w jego języku, lokalne metody płatności, przetłumaczone opinie z flagami krajów, policzona polityka zwrotów.
Na płatnościach wybrzmiało konkretnie: Stripe i PayPal jako baza, plus metody lokalne, bo Klarna w Niemczech czy iDEAL w Holandii są tym, czym u nas BLIK. Na dostawach: raczej więcej przewoźników niż mniej, bo nielubiany kurier to zwykle sprawa dzielnicy, nie kraju. I zwroty, które potrafią wywrócić rentowność, jeśli nie zostały policzone w cenie.
Zdanie, które zapamiętałam najlepiej: klient w Niemczech wchodzący do Twojego sklepu powinien mieć wrażenie, że wszedł do lokalnego sklepu u siebie na osiedlu. Jeśli ma to wrażenie, reszta jest wykonalna. Jeśli nie ma, ruch przyjdzie i nie kupi.
Ludzkie wnioski
Co z tej rozmowy wynika dla kogoś, kto robi SEO.
Słucham tej rozmowy z perspektywy osoby, która prowadzi SEO na dziewięciu rynkach jednocześnie, i widzę w niej jedną rzecz, która w podcastach o ekspansji zwykle nie pada: kolejność. Nie zaczyna się od treści. Zaczyna się od tego, czy rynek ma sens, a potem od tego, czy sklep w ogóle może na nim legalnie sprzedawać.
Druga rzecz: ekspansja rozbija się rzadko o SEO, a często o rzeczy, których SEO nie widzi. Sklep świetnie zoptymalizowany, z poprawnym hreflangiem i przetłumaczonymi kategoriami, nie sprzeda, jeśli nie ma lokalnej metody płatności i opinii w języku klienta. Ruch to połowa roboty.
I trzecia, najbardziej moja: nie da się robić SEO na nowym rynku bez znajomości tego, jak ludzie tam szukają. Nie języka, tylko sposobu myślenia o zapytaniu. Dobry tłumacz odda sens zdania. Tylko badanie fraz powie, czy ktokolwiek tego zdania szuka.
Planujesz wyjście na rynki zagraniczne?
Zacznij od pytania, który rynek, a nie od tłumaczenia sklepu.
Większość sklepów wybiera pierwszy rynek intuicyjnie i dopiero po roku widzi, ile kosztowała ta intuicja. Sprawdzenie wolumenów, konkurencji i stawek za kliknięcie na kilku kierunkach naraz zajmuje tydzień i zmienia całą kolejność.
W Digital Inspire prowadzimy SEO na kilkunastu rynkach europejskich: badanie rynku, strategia per kraj, lokalizacja treści. A jeśli na start potrzebujesz przede wszystkim sprawnie przetłumaczyć sklep na Shoperze, zacznij od my_tools w App Store Shopera.
Digital Inspire · ekspansja · e-commerce · rynki zagraniczne
Zaloguj przez Facebooka
Zaloguj przez Google